復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，縣域醫(yī)院鋼制病房門經(jīng)銷商如何提升供應(yīng)鏈管理能力

供應(yīng)鏈管理，一向不是經(jīng)銷商廣泛關(guān)注的話題?；蛘邠Q句話說(shuō)，供應(yīng)鏈管理一直沒(méi)有提升到經(jīng)銷商核心考慮的戰(zhàn)略議程。

這與多數(shù)職業(yè)經(jīng)理人對(duì)供應(yīng)鏈的理解有關(guān)，因?yàn)楣?yīng)鏈管理這一話題更偏重制造型企業(yè)。從營(yíng)銷的時(shí)間軸看，過(guò)去大部分營(yíng)銷活動(dòng)中，制造商和品牌廠家一直是營(yíng)銷領(lǐng)域中的主角。

也就是說(shuō)，在整個(gè)供應(yīng)鏈中，處于下游環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商，一直被視為次要的活動(dòng)。在供應(yīng)鏈活動(dòng)中，生產(chǎn)制造企業(yè)或者說(shuō)品牌廠家，長(zhǎng)時(shí)間處于創(chuàng)造價(jià)值的中心環(huán)節(jié)。

具體到家居行業(yè)也是如此。過(guò)去，供應(yīng)鏈管理更多是品牌廠家的事情，經(jīng)銷商只要賣好貨就可以了。

在我們「未來(lái)商業(yè)智庫(kù)」一年一度的中國(guó)泛家居產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)報(bào)告中，在關(guān)于家居經(jīng)銷商的章節(jié)中，我們也曾著重指出：家居家裝行業(yè)，經(jīng)銷體系的轉(zhuǎn)型和進(jìn)化，過(guò)去基本上是由部分有遠(yuǎn)見(jiàn)、有品牌理想的廠家推動(dòng)完成的。

過(guò)去，正是處于上游的品牌廠家的諸多創(chuàng)新以及產(chǎn)品營(yíng)銷改善，正是上游品牌廠家在價(jià)值鏈管理上的不斷進(jìn)步推進(jìn)著行業(yè)價(jià)值的持續(xù)增長(zhǎng)。

但行業(yè)發(fā)展到今天，再也不能輕視供應(yīng)鏈管理在經(jīng)銷商中的作用了。

（圖片：，）

01、經(jīng)銷商是供應(yīng)鏈管理中的重要一環(huán)

現(xiàn)實(shí)中，家居經(jīng)銷商對(duì)供應(yīng)鏈管理怎么看呢？我們采訪調(diào)研了部分地處縣域醫(yī)院鋼制病房門市場(chǎng)家居經(jīng)銷商。

很多地處五六線的縣域醫(yī)院鋼制病房門經(jīng)銷商連供應(yīng)鏈的基本概念都不大清楚，淡淡地回應(yīng)說(shuō)，不就是“一進(jìn)一出”嗎？

這顯然是停留在過(guò)去易貨貿(mào)易思維的經(jīng)銷商。

比如和本人時(shí)有接觸的一位縣級(jí)經(jīng)銷商L總，他一直在縣城經(jīng)營(yíng)水暖，經(jīng)營(yíng)十幾年之久，當(dāng)談到這一話題時(shí)，他不以為然地告訴我說(shuō)，“我只是做某個(gè)二線品牌的水暖產(chǎn)品，廠家怎么定規(guī)則，我就怎么做。我只是和廠家拿貨和打款，然后找到需求進(jìn)行銷售和安裝。廠家說(shuō)什么產(chǎn)品好賣，我就多進(jìn)一些；再說(shuō)了，我也天天接觸一線裝修用戶，知道什么樣的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)啬苜u上價(jià)，什么樣的產(chǎn)品賣不出去、掙不到錢。我也不懂你說(shuō)的什么供應(yīng)鏈管理，如果說(shuō)進(jìn)貨怎么進(jìn)，進(jìn)什么樣的貨才好賣，我是明白的”。

話糙理不糙。其實(shí)簡(jiǎn)單的“進(jìn)存銷”也可以叫做供應(yīng)鏈管理，“一進(jìn)一出”也是供應(yīng)鏈管理。只不過(guò)簡(jiǎn)單的代理一種產(chǎn)品，不涉及更復(fù)雜的供應(yīng)鏈管理問(wèn)題。

也有很多走在時(shí)代前沿的經(jīng)銷商，意識(shí)到了供應(yīng)鏈管理的重要性。比如我采訪河北某個(gè)縣域醫(yī)院鋼制病房門市場(chǎng)（北京周邊市場(chǎng)）的一位經(jīng)銷商H總，他早是干木匠出身，到了90年代初期，他開(kāi)始代理家具板材和門窗生意。到今天為止，他代理的品類涉及家庭裝修的方方面面，但都集中在一二線品牌，是縣城中經(jīng)營(yíng)面廣的家居經(jīng)銷商。

H總所經(jīng)銷的品類比較復(fù)雜，算是當(dāng)?shù)匦∮幸?guī)模的建材城。年底了，他在認(rèn)真規(guī)劃店面的升級(jí)以及品類的梳理。我問(wèn)他為什么要這樣做？他告訴我說(shuō)，“近幾年一直沒(méi)有增長(zhǎng)，過(guò)去單做板材和門窗生意都很好，現(xiàn)在增加了品類反倒生意冷清的很，一直沒(méi)啥增長(zhǎng)。我懷疑是品類多了，反而導(dǎo)致管理上不去”。

H總的整體經(jīng)營(yíng)思路沒(méi)錯(cuò)，因?yàn)楝F(xiàn)在很多縣城也步入整裝時(shí)代，尤其是像H總所在的環(huán)北京周邊地區(qū)，過(guò)去都是用戶在當(dāng)?shù)卣覇纹方?jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品購(gòu)買，現(xiàn)在由于當(dāng)?shù)刭?gòu)房者很多都是來(lái)自北京工作的外來(lái)人口群體，由于他們?cè)诒本┕ぷ魃罹佣?，基本上沒(méi)有太多時(shí)間花在裝修上，基本上都是找一家全品類的家居建材店買全，更有甚者，順帶要求該店將基礎(chǔ)裝修都給解決了。

其實(shí)這可以看做是環(huán)京地區(qū)縣域醫(yī)院鋼制病房門市場(chǎng)中整裝的雛形。

正因?yàn)槿绱?，該地一些有先?jiàn)之明經(jīng)銷商在開(kāi)始在縣域醫(yī)院鋼制病房門市場(chǎng)嘗試初級(jí)的整裝模式，比如H總就認(rèn)為，“如果我們把消費(fèi)者需要的家居產(chǎn)品多品類地組織在一起銷售，在此同時(shí)降低經(jīng)銷成本，提高運(yùn)營(yíng)效率，那么就能夠?qū)崿F(xiàn)單店坪效的提高?！盚總談到了他對(duì)店面進(jìn)行改裝升級(jí)的原因。

我們「未來(lái)商業(yè)智庫(kù)」在泛家居趨勢(shì)報(bào)告中也指出，未來(lái)的單品類的經(jīng)營(yíng)的模式可能會(huì)非常危險(xiǎn)。當(dāng)然不是說(shuō)單品類不能生存，而是說(shuō)用現(xiàn)在的單品類經(jīng)營(yíng)模式和體系不足以支撐未來(lái)的發(fā)展，未來(lái)終端的提供物應(yīng)該是整體的解決方案。這里的“整體”不是簡(jiǎn)單的整裝，它是指對(duì)用戶需求的完整滿足。

未來(lái)，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商要能夠在當(dāng)?shù)靥峁┚C合性的解決方案，而品牌企業(yè)也要帶領(lǐng)經(jīng)銷商走向綜合解決方案，或者說(shuō)品牌企業(yè)成為方案中提供各類單品的供應(yīng)商。

要知道，經(jīng)銷商進(jìn)入“整裝領(lǐng)域”，必然會(huì)涉及到整個(gè)供應(yīng)鏈的管理能力能否跟得上的問(wèn)題。因?yàn)楣?yīng)鏈管理的難度是與所涉及的品類和環(huán)節(jié)的多少成正比的。整裝非但沒(méi)有減少這種不對(duì)稱，反而加劇了這種不對(duì)稱。過(guò)去做半包、全包，而今天的整裝則涵蓋全部家私家電，甚至廣泛的家居用品，價(jià)值鏈中要素?zé)o疑是增多了，而不是減少了。這就必然導(dǎo)致經(jīng)銷商在供應(yīng)鏈上形成指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，這也是李騫老師經(jīng)常提到的“指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)效應(yīng)”。

H總進(jìn)行多品類經(jīng)營(yíng)的店面升級(jí)沒(méi)錯(cuò)，但在近幾年卻沒(méi)有顯著增長(zhǎng)，用他自己的話說(shuō)，原因就是他沒(méi)有在供應(yīng)鏈管理上取得實(shí)質(zhì)進(jìn)展。

02、經(jīng)銷商的供應(yīng)鏈管理對(duì)品牌廠家形成正向效應(yīng)

通過(guò)前面兩個(gè)典型縣域醫(yī)院鋼制病房門經(jīng)銷商L總和H總的的對(duì)比，我們發(fā)現(xiàn)核心是行業(yè)發(fā)生了深刻的變化，經(jīng)銷商從單品的供應(yīng)鏈向多品類的供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型。

比如，過(guò)去的縣域醫(yī)院鋼制病房門經(jīng)銷商H總只賣板材和門窗，但現(xiàn)在涵蓋了家裝幾乎所有的產(chǎn)品線，從水電管材、膩?zhàn)臃?，砂漿等建材，到地磚瓷磚，到衛(wèi)浴、櫥柜，衣柜，等等，產(chǎn)品供應(yīng)的增加必然導(dǎo)致供應(yīng)鏈管理的復(fù)雜度。

如果經(jīng)銷商能夠?qū)⒐?yīng)鏈管理提升，也會(huì)會(huì)對(duì)品牌廠家的供應(yīng)鏈管理形成正面效應(yīng)。

為什么這么說(shuō)呢？我們先來(lái)看什么是供應(yīng)鏈管理，以及供應(yīng)鏈管理由那些具體活動(dòng)構(gòu)成。供應(yīng)鏈管理是指在整個(gè)產(chǎn)、供、銷過(guò)程中，一系列有密切聯(lián)系的相關(guān)主體，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中創(chuàng)造出有形和無(wú)形價(jià)值的鏈?zhǔn)交顒?dòng)。從宏觀的角度看，主要包括以下四個(gè)基本方面的活動(dòng)：

1、產(chǎn)品生產(chǎn)前，企業(yè)與原材料供應(yīng)商之間創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。

2、產(chǎn)品生產(chǎn)中，企業(yè)生產(chǎn)各環(huán)節(jié)、各個(gè)部門單位創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。

3、產(chǎn)品銷售中，企業(yè)與流通渠道以及企業(yè)與顧客在鏈?zhǔn)疥P(guān)系中創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。

4、產(chǎn)品銷售后，企業(yè)通過(guò)終端市場(chǎng)的服務(wù)以及反饋進(jìn)而開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等活動(dòng)中創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。

一個(gè)完整的供應(yīng)鏈涉及到原材料供應(yīng)商、制造商、渠道商、消費(fèi)者。

仔細(xì)對(duì)照這幾個(gè)方面會(huì)發(fā)現(xiàn)，只有前兩個(gè)環(huán)節(jié)和經(jīng)銷商沒(méi)有直接關(guān)系，而后兩個(gè)環(huán)節(jié)則與經(jīng)銷商有著很大的關(guān)系。對(duì)于大部分家居企業(yè)來(lái)說(shuō)（除了少數(shù)完全直營(yíng)的企業(yè)，在家居品牌企業(yè)中很少見(jiàn)），離開(kāi)經(jīng)銷商，不僅無(wú)法進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，也無(wú)法完成對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)和市場(chǎng)真實(shí)需求情況的反饋。

事實(shí)上也是如此，品牌廠家并不能一廂情愿地、主觀決定流通價(jià)值鏈網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)值。尤其是近幾年，家居家裝市場(chǎng)的消費(fèi)者偏好發(fā)生了巨大的變化。面對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的大量豐富的產(chǎn)品，消費(fèi)者有更大的選擇余地，并且在互聯(lián)網(wǎng)信息化如此發(fā)達(dá)的時(shí)代，消費(fèi)者也對(duì)產(chǎn)品的信息了解更多，這就決定了當(dāng)下的消費(fèi)者對(duì)家居產(chǎn)品更多挑剔。

可以說(shuō)，在終端消費(fèi)者偏好的引導(dǎo)下，傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理中心開(kāi)始從制造業(yè)向渠道商發(fā)生轉(zhuǎn)移。

誰(shuí)更了解消費(fèi)者？誰(shuí)更了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者？必然是當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)多年的經(jīng)銷商，消費(fèi)者復(fù)雜的需求變化導(dǎo)致品牌企業(yè)只有通過(guò)分銷商才能分析進(jìn)而共同占領(lǐng)市場(chǎng)。

03、從計(jì)劃到售后，家居經(jīng)銷商如何在各個(gè)環(huán)節(jié)提升供應(yīng)鏈管理能力

前面提到供應(yīng)鏈管理所涉及的四個(gè)方面，主要是從制造企業(yè)的角度來(lái)看，如果從經(jīng)銷商本身來(lái)看，供應(yīng)鏈管理中則包括計(jì)劃和采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)和配送、退貨和服務(wù)等。

我們「未來(lái)商業(yè)智庫(kù)」根據(jù)家居經(jīng)銷商所涉及這三大方面進(jìn)進(jìn)行一一分析。

1、計(jì)劃和采購(gòu)：家居經(jīng)銷商與其他品類的經(jīng)銷商不太一樣，所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品往往是大件商品，單價(jià)高，我們看到很多剛進(jìn)入家居經(jīng)銷商的“新人”，往往不懂制定計(jì)劃的重要性，其后果就是導(dǎo)致庫(kù)存和需求的不匹配，進(jìn)而導(dǎo)致出現(xiàn)經(jīng)銷商這門生意中大的問(wèn)題：賣貨不賺錢甚至虧錢，終走向倒閉。這對(duì)品牌企業(yè)也帶來(lái)間接傷害，看似招商快，加盟快，但也很快消失在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。

這就需要家居經(jīng)銷商具備理性的策略來(lái)制定計(jì)劃，以滿足當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)經(jīng)銷商的所品的需求。

好的計(jì)劃是建立一系列有效的方法供應(yīng)鏈，使它能夠有效、低成本地為家居消費(fèi)者遞送高質(zhì)量和高價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)。

計(jì)劃不足，必然導(dǎo)致采購(gòu)陷入死循環(huán)。據(jù)H總介紹，前些年他經(jīng)營(yíng)板材生意就踩過(guò)這樣的坑，“大概2010年左右，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)很好，我們縣城的板材生意供不應(yīng)求，當(dāng)時(shí)我還沒(méi)有意識(shí)進(jìn)行品類管理和計(jì)劃，導(dǎo)致采購(gòu)的板材過(guò)多，但這些板材又比不上新進(jìn)入市場(chǎng)的新品，終在市場(chǎng)不好的時(shí)候造成滯銷。大量的滯銷品對(duì)我們傷害是很大的，廠家不給退貨退款，導(dǎo)致我們不得不組織團(tuán)隊(duì)的大量資源消化滯銷品。當(dāng)時(shí)由于急于銷貨，就造成給客戶推銷滯銷產(chǎn)品的惡性循環(huán)，其實(shí)也間接導(dǎo)致了那幾年生意的口碑差?！?/p>

2、倉(cāng)儲(chǔ)和配送：倉(cāng)儲(chǔ)和配送往往是聯(lián)系在一起的，對(duì)于家居經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，不同地域的經(jīng)銷商面臨的問(wèn)題不盡相同。比如縣域醫(yī)院鋼制病房門市場(chǎng)的經(jīng)銷商，大多數(shù)都有自己的獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)，這是因?yàn)榭h域醫(yī)院鋼制病房門市場(chǎng)場(chǎng)地租金便宜，所覆蓋的市場(chǎng)也不大的緣故。

所以對(duì)于縣域醫(yī)院鋼制病房門經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，“倉(cāng)儲(chǔ)和配送的核心問(wèn)題不在場(chǎng)地和路線規(guī)劃本身，而是如何管理好庫(kù)存的問(wèn)題，很多地方上的經(jīng)銷商一旦遇到市場(chǎng)需求擴(kuò)增或緊縮等不可預(yù)測(cè)的變化時(shí)，就容易陷入不是缺貨，就是貨物積壓。”談到倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題，H總告訴我說(shuō)。

有很多家居品牌企業(yè)，往往在市場(chǎng)旺季時(shí)產(chǎn)能加大，向下壓貨。而下面的經(jīng)銷商，卻因?yàn)橐驗(yàn)閹?kù)存問(wèn)題，不愿意多囤貨。這就造成供需失衡，導(dǎo)致經(jīng)銷商的變得越加緊張，特別是到了淡季，更加無(wú)法快速周轉(zhuǎn)。

對(duì)此，我們「未來(lái)商業(yè)智庫(kù)」建議：無(wú)論是品牌廠家還是經(jīng)銷商，應(yīng)該提升庫(kù)存管理觀念，將上下游合作伙伴納入庫(kù)存有效管理的范圍內(nèi)，這樣才能讓相關(guān)各方在降低總成本的目標(biāo)下實(shí)現(xiàn)快速生產(chǎn)快速銷售和庫(kù)存的安全合理。

再看來(lái)配送問(wèn)題，因?yàn)榧揖弋a(chǎn)品大部分都是大件，行業(yè)圈內(nèi)人更多稱之為“大件物流”。對(duì)縣域醫(yī)院鋼制病房門經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品從倉(cāng)儲(chǔ)到用戶的裝修現(xiàn)場(chǎng)，這后一公里的服務(wù)，包括配送、安裝、售后基本上都有當(dāng)?shù)赜山?jīng)銷商負(fù)責(zé)。廠家僅僅在渠道拓展、門店銷售等營(yíng)銷層面對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行賦能。

但據(jù)我們觀察，現(xiàn)在很多品牌企業(yè)在從產(chǎn)品入庫(kù)到產(chǎn)品安裝的環(huán)節(jié)都有品牌企業(yè)的運(yùn)營(yíng)中心來(lái)處理。比如H總經(jīng)營(yíng)的某衛(wèi)浴品牌，用戶從他那兒下單后，是品牌廠家安排專職人員運(yùn)貨和安裝。但這種方式并不多見(jiàn)，H總告訴我說(shuō)，“大部分縣域醫(yī)院鋼制病房門的經(jīng)銷商還是自行配貨和安裝，由于我們離北京近，北京倉(cāng)發(fā)貨和安排專職人員就顯得理所當(dāng)然了，其他偏遠(yuǎn)的縣級(jí)市場(chǎng)一般享受不了這種待遇”。

3、退貨和服務(wù)：家居行業(yè)與其他行業(yè)不同，不僅僅僅是銷售產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單。與其他行業(yè)經(jīng)銷商相比，即便同樣面臨退貨問(wèn)題，其他商品比如衣服、快消、電子產(chǎn)品，與家居產(chǎn)品相比簡(jiǎn)單多了。更甚至，作為家居經(jīng)銷商，還需要為客戶和消費(fèi)者提供滿意的安裝服務(wù)，只要稍微出現(xiàn)些瑕疵，就會(huì)降低用戶的滿意度，甚至導(dǎo)致到手的客單流失。

所以，對(duì)家居經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，想要在所處的區(qū)域市場(chǎng)贏得客戶的持久口碑和青睞，必然需要在供應(yīng)鏈上快速、敏捷、靈活和協(xié)調(diào)地響應(yīng)客戶的種種需求。而對(duì)像H總一樣經(jīng)營(yíng)品類很多的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，“退換貨涉及流程更復(fù)雜了，我現(xiàn)在是根據(jù)每個(gè)品類都安排具體的管理人員進(jìn)行對(duì)接，即便這樣，客戶數(shù)量多的時(shí)候，我們也不能很好的處理好售后，因?yàn)橄掠慰蛻艏吧嫌螐S家來(lái)回交流對(duì)接，看似很小的事情也要處理幾天，我建議品牌企業(yè)加大這方面的管理力度，如何讓實(shí)現(xiàn)更好的售后處理，是未來(lái)贏得市場(chǎng)空間的關(guān)鍵點(diǎn)?！盚總告訴我說(shuō)。

04、結(jié)語(yǔ)

家居經(jīng)銷商在供應(yīng)鏈管理上面臨的問(wèn)題很多，因?yàn)榧揖咏?jīng)銷商在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中不僅是渠道的職能，而且還有零售和售后服務(wù)的職能。

轉(zhuǎn)型無(wú)疑增加了供應(yīng)鏈提升的難度，很多家居經(jīng)銷商在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，在由過(guò)去的單品經(jīng)營(yíng)到現(xiàn)在的一站式服務(wù)的提供能力，過(guò)去單品經(jīng)營(yíng)一條線就夠了，而現(xiàn)在一站式多品類的經(jīng)營(yíng)能力需要多條線的提升。

除了多數(shù)行業(yè)都面臨的計(jì)劃，采購(gòu)，倉(cāng)儲(chǔ)和配送、退換貨，對(duì)于家居經(jīng)銷商又加了一個(gè)特別重的環(huán)節(jié)：售后安裝服務(wù)。這塊兒非常重，不是行外認(rèn)識(shí)能體會(huì)到的，也不單純是供應(yīng)鏈的問(wèn)題，更是售后體驗(yàn)的問(wèn)題。

總的來(lái)說(shuō)，供應(yīng)鏈管理必然是未來(lái)家居經(jīng)銷商的核心能力，主要是因?yàn)閱纹奉惖慕?jīng)銷模式已不是優(yōu)解。特別是如果放到家裝過(guò)程中來(lái)考量，單品類的家居供應(yīng)鏈服務(wù)模式既不利于提高用戶體驗(yàn)，也不利于提高運(yùn)營(yíng)效率。

我們?cè)谇懊娣治銎髽I(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)曾指出，同處一條供應(yīng)鏈的合伙伙伴之間應(yīng)是一種戰(zhàn)略合作的關(guān)系，而不是一種簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系。品牌企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)建自己高效的價(jià)值鏈，經(jīng)銷商要想服務(wù)好區(qū)域用戶，也建立高效的價(jià)值鏈。

說(shuō)到底，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不單是企業(yè)單體之間的競(jìng)爭(zhēng)，也是企業(yè)所處價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。

無(wú)論是站在消費(fèi)市場(chǎng)前沿的家居經(jīng)銷商，還是為經(jīng)銷商提供更好產(chǎn)品更好服務(wù)的品牌廠家。贏得未來(lái)，就堅(jiān)定不移地推動(dòng)自身的管理創(chuàng)新，只有讓供應(yīng)鏈管理全面提升和優(yōu)化，才會(huì)為自身插上未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的翅膀。